Традиционални и савремени канали продаје у осигурању

Abstract

Предмет истраживања доктроске дисертације су традиционални и савремени канали продаје у осигурању. Kанале продаје ћемо разматрати са аспекта крајњег корисника, односно осигураника. У том смислу истражићемо који фактори одређују избор канала продаје производа осигурања од стране осигураника у Републици Србији. Циљ истраживања јесте разматрање традиционалних и савремених канала продаје у осигурању. Такође циљеви су и испитивање ставова осигураника о каналима продаје у осигурању те уочавање ставова осигураника на основу искустава са одређеним каналима продаје на основу утицаја производа осигурања, референтних група, географске локације, старосне групе и степена образовања. Опште као и посебне хипотезе, односно претпоставке од којих се полази у истраживању, су у функцији тих циљева. Теоријско-методолошки оквир је у складу са претходно дефинисаним хипотезама, као и у сагласности са основном сврхом, предметом и циљевима истраживања. Теоријски оквир условљен је методолошким оквиром, који ће као скуп метода одредити начин спровођења истраживања и прикупљања научних чињеница. Испитивање валидности дефинисаног хипотетичког оквира захтева коришћење метода и техника истраживања које ће обезбедити долажење до релевантних података, као и њихову обраду и повезивање у одређене мисаоне поступке и закључке. Самим тим у истраживању ће се користити више различитих метода и техника истраживања као што је метода анкетирања испитаника путем технике упитника, питања у упитнику ће бити затвореног и отвореног типа и анкета ће бити анонимна. Поред методе анкетирања којом ће се прикупити потребни подаци у оквиру истраживања ће бити употребљене и следеће методе: анализа и синтеза, метода апстракције, метода конкретизације, метода генерализације, метода специјализације, индуктивна метода, дедуктивна метода, метода класификације, компаративна метода, историјска метода, анализа садржаја и статистичке методе. Квалитету истраживачке студије доприносе и расположива домаћа и страна литература, стручни часописи, веб странице, линкови, као и консултације са стручњацима из ове области.У оквиру истраживања независна варијабла јесу референтне групе, географска локација, степен образовања, животна доб, доступност информација), док традиционални и савремени канали продаје представљају зависне променљиве. Резултати истраживања су показали да избор канала продаје у осигурању зависи од врсте производа који се купује и његовим особинама те да су традиционални канали продаје најпогоднији код уговарања здравственог осигурања. Традиционални канали продаје насупрот савремених канала имају већи удео у укупним дистрибуираним производима осигурања, с друге стране, савремени канали продаје су најпогоднији канали код уговарања путних осигурања, ауто осигурања, осигурања приватне одговорности и неких једноставнијих производа животних осигурања. Савремени канали продаје утичу на максимизацију мобилности, уштеду времена и средстава потребних за оспособљавање агената и агенција. Избор канала продаје у осигурању зависи од животног окружења потенцијалних осигураника. Географска локација утиче на избор канала продаје потенцијалног осигураника. Избор канала продаје у осигурању зависи од степена образовања и животне доби потенцијалних осигураника. Степен образовања потенцијалних осигураника утиче на избор канала продаје у осигурању као и животна доб потенцијалних осигураника на избор канала продаје у осигурању. Традиционални канали продаје заснивају се на двосмерној размени информација путем које је могуће постављање питања и одговора и разјашњење могућих нејасноћа везаних уз уговор о осигурању. Савремени канали продаје заснивају се на способности једносмерног разумевања услуге осигурања од стране осигураника. Научни допринос дисертације је постигнут потврђивањем валидности постављених хипотеза, те се на основу научно утемељеног истраживачког процеса дошло до поузданих података у области која није довољно истражена од стране других аутора. Кроз теоријски преглед литературе и дискусију резултата показано је да се мали број аутора бавио овом тематиком, као и да постоје различити и контрадикторни ставови о традиционалним и савременим каналима продајеу осигурању и да не постоји истраживање које се бавило обједињеним традиционалним и савременим каналима продаје у осигурању и тим је научна сврсисходност и оправданост овог истраживања несумњива јер су се кроз једно обједињено истраживање обезбедила научна сазнања која ће бити релевантна за наредна научна истраживања ове области.

Predmet istraživanja doktroske disertacije su tradicionalni i savremeni kanali prodaje u osiguranju. Kanale prodaje ćemo razmatrati sa aspekta krajnjeg korisnika, odnosno osiguranika. U tom smislu istražićemo koji faktori određuju izbor kanala prodaje proizvoda osiguranja od strane osiguranika u Republici Srbiji. Cilj istraživanja jeste razmatranje tradicionalnih i savremenih kanala prodaje u osiguranju. Takođe ciljevi su i ispitivanje stavova osiguranika o kanalima prodaje u osiguranju te uočavanje stavova osiguranika na osnovu iskustava sa određenim kanalima prodaje na osnovu uticaja proizvoda osiguranja, referentnih grupa, geografske lokacije, starosne grupe i stepena obrazovanja. Opšte kao i posebne hipoteze, odnosno pretpostavke od kojih se polazi u istraživanju, su u funkciji tih ciljeva. Teorijsko-metodološki okvir je u skladu sa prethodno definisanim hipotezama, kao i u saglasnosti sa osnovnom svrhom, predmetom i ciljevima istraživanja. Teorijski okvir uslovljen je metodološkim okvirom, koji će kao skup metoda odrediti način sprovođenja istraživanja i prikupljanja naučnih činjenica. Ispitivanje validnosti definisanog hipotetičkog okvira zahteva korišćenje metoda i tehnika istraživanja koje će obezbediti dolaženje do relevantnih podataka, kao i njihovu obradu i povezivanje u određene misaone postupke i zaključke. Samim tim u istraživanju će se koristiti više različitih metoda i tehnika istraživanja kao što je metoda anketiranja ispitanika putem tehnike upitnika, pitanja u upitniku će biti zatvorenog i otvorenog tipa i anketa će biti anonimna. Pored metode anketiranja kojom će se prikupiti potrebni podaci u okviru istraživanja će biti upotrebljene i sledeće metode: analiza i sinteza, metoda apstrakcije, metoda konkretizacije, metoda generalizacije, metoda specijalizacije, induktivna metoda, deduktivna metoda, metoda klasifikacije, komparativna metoda, istorijska metoda, analiza sadržaja i statističke metode. Kvalitetu istraživačke studije doprinose i raspoloživa domaća i strana literatura, stručni časopisi, veb stranice, linkovi, kao i konsultacije sa stručnjacima iz ove oblasti.U okviru istraživanja nezavisna varijabla jesu referentne grupe, geografska lokacija, stepen obrazovanja, životna dob, dostupnost informacija), dok tradicionalni i savremeni kanali prodaje predstavljaju zavisne promenljive. Rezultati istraživanja su pokazali da izbor kanala prodaje u osiguranju zavisi od vrste proizvoda koji se kupuje i njegovim osobinama te da su tradicionalni kanali prodaje najpogodniji kod ugovaranja zdravstvenog osiguranja. Tradicionalni kanali prodaje nasuprot savremenih kanala imaju veći udeo u ukupnim distribuiranim proizvodima osiguranja, s druge strane, savremeni kanali prodaje su najpogodniji kanali kod ugovaranja putnih osiguranja, auto osiguranja, osiguranja privatne odgovornosti i nekih jednostavnijih proizvoda životnih osiguranja. Savremeni kanali prodaje utiču na maksimizaciju mobilnosti, uštedu vremena i sredstava potrebnih za osposobljavanje agenata i agencija. Izbor kanala prodaje u osiguranju zavisi od životnog okruženja potencijalnih osiguranika. Geografska lokacija utiče na izbor kanala prodaje potencijalnog osiguranika. Izbor kanala prodaje u osiguranju zavisi od stepena obrazovanja i životne dobi potencijalnih osiguranika. Stepen obrazovanja potencijalnih osiguranika utiče na izbor kanala prodaje u osiguranju kao i životna dob potencijalnih osiguranika na izbor kanala prodaje u osiguranju. Tradicionalni kanali prodaje zasnivaju se na dvosmernoj razmeni informacija putem koje je moguće postavljanje pitanja i odgovora i razjašnjenje mogućih nejasnoća vezanih uz ugovor o osiguranju. Savremeni kanali prodaje zasnivaju se na sposobnosti jednosmernog razumevanja usluge osiguranja od strane osiguranika. Naučni doprinos disertacije je postignut potvrđivanjem validnosti postavljenih hipoteza, te se na osnovu naučno utemeljenog istraživačkog procesa došlo do pouzdanih podataka u oblasti koja nije dovoljno istražena od strane drugih autora. Kroz teorijski pregled literature i diskusiju rezultata pokazano je da se mali broj autora bavio ovom tematikom, kao i da postoje različiti i kontradiktorni stavovi o tradicionalnim i savremenim kanalima prodajeu osiguranju i da ne postoji istraživanje koje se bavilo objedinjenim tradicionalnim i savremenim kanalima prodaje u osiguranju i tim je naučna svrsishodnost i opravdanost ovog istraživanja nesumnjiva jer su se kroz jedno objedinjeno istraživanje obezbedila naučna saznanja koja će biti relevantna za naredna naučna istraživanja ove oblasti.

The subject matter of this doctoral dissertation is: traditional and contemporary sale channels in insurance. Sale cnannels will bve considered from the point of view of the insurance customer. In that sense, we are going to explore which factors determine the choise of sales channels of the innsurance products in the Republic of Serbia. The aim of the resarche in considering traditional and contemporary sale channels in insurance. Other aims are investigating the attitudes of the insurance beneficiaries on sales channels in insurance, then noticing their prints of view based on insurance products' influence, refernce gropups and the level of education. General, as well as specific hypotheses or assumptions to start the research which in function of these aims. Theoretical – methodoloical frame is in harmony with previously defined hyphoteses, as well as in conformity with their basic purpose, the subject matter and aims of the research. Theoretical frame is caused by methodological frame, conditioned, as a set of methodes, will determine the way to conduct the research and collesting scientific dana. Examing the validity of a defined hypothetical frame demands the use of the methods and techniques in resarche which will provide acquireing relevant dana, as well as their processing and association in certain reffective actions and conculsions. According to this, a variety of methods and techniques will be used to conduct the resarch, such as a survey by the techniqne of a questionnaire. The question is a survey will be of a closed or open type and the questionnaire will be anonymous. Apart from the method of surveyto coolect the needed dana, the foolowing methods will also be used in the scope of the research: analysis and synthesis, method of the abstract and concrete method of generalization, method of specialisation, inductive and deductive methods of classification, comparative method, historical method, analysis of the contents and statistical methods. What contributesto conduct the resarchis available domestic and foreign literature professional journals, web – pages, links as well as consullations with experts from this field. In the scope of the resarch independant variable are: refernt groups, geographic location, degree of education, age, availability of information, while traditional and modern sale channels represent dependent variable. The results of the research showed that the choise of sale channels in insurance depend on the type of this bought product and its' characteristics, and that the traditional sale channelare most convenient when signing a contarct of health insurance. Traditional sale channels comapred to modern channels have bigger share in total distributed insurance product, on the ither hand, modern sales chanels are most convenient when signing travel insurance, auto insurance, private responsability insurance and same simple product of life insurance. Modern sales channels affect the mobility maximum, saving time and money which is needed for training agents and agencies. This dissertation has successfully made contributions to the scientific made contributions to the scientific community achieved by confirming the validity of stated hypothesis so, on the basis of a scientifically rooted research process obtaines reliable dana in the filed which has not been explored enough by othre authors. Trough theoretical review of literarure and discussion of result is proved that few authors have dealt with this subject matter, and also that there are different matter, and also that there are different and contradict concept on traditional and contemporary sales channelc in insurance and that there isn't a research engaged in united traditional and contemprary sales channels in insurance, so it made this research justified and useful because through one united research scientific realizations have been provided and they will be relevant for the next scientific research in this field.