Утицај преговарачких компетенција менаџера на успешност пословања корпорација

Abstract

Преговарање је интегрисана, претежно вербална интеракција међу људима са значајним емотивним и мотивационим садржајима и ефектима . Њоме не само да се учесници овог сложеног процеса међусобно информишу и споразумевају већ је то комуникација којом људи подстичу, усмеравају и воде једни друге ка заједничким, групним али и индивидуалним циљевима. Преговарање је једна од исконских интеракција и вештина која даје печат културном и пословном развоју људске цивилизације. Највећи сукоби које бележи историја човечанства су започињали неуспешним а окончавали се успешним преговорима. Иако се може сматрати једном од најстаријих људских активности која развојем цивилизације добија на значају преговарању се није придавао адекватан значај у научним и стручним радовима. Истраживање и тумачење преговарања као практичне активности и фреквентног интердисциплинарног феномена се релативно касно појављује, од 70-их година прошлога столећа, када су публиковани и први радови са овом тематиком. Кључне одлике преговарања као специфичне интеракције међу људима, према мишљењу савремених аутора (Nierenberg, Fisher, Lewicky, Vukmir, Raiffa, Maddux, Tudor, Petar и др.) су да исход преговора претежно зависи од начина на који се они воде али и од карактеристика самих учесника - преговарача. Резултати који се у преговорима постижу првенствено зависе од труда и напора који учесници улажу у познавање и припрему самог процеса, начин њиховог вођења за које су коначно заслужне њихове преговарачких компетенција. Такав узрочно- последични однос једнако важи и за преговоре који се воде на личном плану и на групном и организацијско нивоу. . Исход преговора не зависи увек од економске снаге и материјалне подржаности учесника већ и од њихове преговарачке снаге.

Negotiation is an integrated, predominantly verbal interaction among people with significant emotional and motivational content and effects. It’s not only for the participants of this complex process to inform each other and communicate, rather then this is communication that encouraged, directed and leads people towards common, group and individual goals. Negotiation is one of the primordial interaction and skill that gives a stamp of cultural and business development of human civilization. The biggest conflict that records the history of mankind was started as unsuccessful negotiations and then ended as successful negotiations. Although it can be considered as one of the oldest human activities that become more important with the development of civilization, negotiation didn’t receive adequate significance in the scientific and expert work. The study and interpretation of the negotiations, as a practical activity and the frequent interdisciplinary phenomenon, occurs relatively late, since the 70s of the last century, when the first papers was published on this topic. Key features of negotiation as a specific interaction between people, according to modern authors (Nierenberg, Fisher, Lewicky, Vukmir, Raiffa, Maddux, Tudor, Peter and others.) are that outcome of the negotiations depends mostly on how they are conducted and the characteristics of the participants - negotiators. The results achieved in the negotiations depend primarily on the work and effort that participants invest in knowledge and preparation of the process, the method they are conducted depends of participant negotiating skills. This cause-and-effect relationship applies equally to negotiations that are conducted on a personal level and at the group and organizational level. The outcome of the negotiations does not always depend on the economic and material factors that support participants, but also on their bargaining strength. The negotiating potential of the participants depends on their strength to overcome their own impulses, to reach the results in some other way, or on their negotiating skills.